Разработка стратегии цифрового маркетинга для электронной коммерции

Чтобы продажи вашего продукта в e-commerce-мире росли, нужна выверенная маркетинговая стратегия. Перед предпринимателями встают вопросы: как интегрировать контент-маркетинг, SEO, omni-channel и другие инструменты, чтобы получить высокую конверсию и прибыль? Как отделиться от конкурентов и не забыть об изменчивости потребительских предпочтений?

Грамотный план продвижения в digital-маркетинге — это ваша карта с надежным маршрутом, который направит ваши усилия прямиком к лидерству в своей сфере на рынке.

Подробнее о продвижении через различные каналы маркетинга поговорим в этой статье.

Что такое маркетинг электронной коммерции

Маркетинг электронной коммерции (или e-commerce-маркетинг) предполагает, что вы привлекаете потенциальных клиентов к вашему интернет-магазину и стимулируете их покупке на вашем сайте. Этот вид маркетинга объединяет традиционные методы цифровой рекламы, с современными методами, такими как социальные сети и поисковые системы.

Вот несколько ключевых компонентов маркетинга электронной коммерции:

1. Поисковая оптимизация (SEO): Это процесс оптимизации вашего онлайн-магазина, чтобы он лучше показывался в результатах поисковых систем. Например, если у вас магазин продажи спортивной обуви, вы бы хотели, чтобы ваш сайт появлялся на первых позициях при поиске «купить кроссовки для бега».
2. Контекстная реклама: Это рекламные объявления, которые отображаются в поисковых системах в ответ на определенные запросы пользователей. Например, если пользователь ищет «зимние сапоги», ему может быть показано рекламное объявление вашего магазина с предложением купить именно у вас.
3. Маркетинг в социальных сетях: Реклама в социальных сетях, таких как Facebook*, Instagram* и VK, позволяет целенаправленно донести ваше сообщение до выбранной аудитории. Например, вы можете настроить рекламу так, чтобы она показывалась женщинам от 25 до 35 лет, интересующимся модой.
4. Email-маркетинг: Это отправка рекламных и информационных писем вашим текущим клиентам или потенциальным пользователям. Например, вы можете отправить письмо с акционным предложением или информацией о новых поступлениях.
5. Аффилированный маркетинг: Это когда другие сайты рекламируют вашу продукцию или услуги в обмен на комиссию за каждую совершенную покупку.
6. Ретаргетинг: Это метод, при котором посетителям вашего сайта, которые не совершили покупку, повторно показывается ваша реклама на других ресурсах.

Представьте, что у вас есть онлайн-магазин продажи домашних растений. Вы используете SEO, чтобы люди находили ваш сайт при поиске «купить домашние растения». Также вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях, где демонстрируете красивые фотографии ваших растений, и отправляете электронные письма вашим подписчикам с акциями и скидками. Если кто-то заходит на ваш сайт, но не делает покупку, вы используете ретаргетинг, чтобы показать этому человеку вашу рекламу снова, например, в VK или в Яндексе.

В целом, маркетинг электронной коммерции требует комплексного подхода и сочетания различных методов для достижения наилучших результатов.

Зачем нужна маркетинговая стратегия для электронной коммерции

Электронная коммерция стала стандартным средством ведения бизнеса. В конкурентной атмосфере каждый бренд стремится выделиться и завоевать внимание пользователей. Однако без четкого и обдуманного плана это делать сложнее. Поэтому одна из главных ролей в продвижении принадлежит пошаговой стратегии маркетинга.

Плюсы стратегического подхода

Казалось бы, достаточно выбрать каналы для рекламных кампаний, посчитать экономику, подготовить и опубликовать контент, а потом собрать аналитику. На самом деле, как и в любом бизнес-процессе нужен прописанный и динамичный план маркетинга.

1. Понимание рынка и потребителей. Без этого плана компании рискуют вкладывать ресурсы в неправильные каналы или рекламные кампании, которые не попадают в интересы их целевой аудитории. Например, покупать рекламу в Telegram-каналах о вязании и рекламировать там кожаные мини-юбки с целью «авось там найдутся покупатели».

2. Консистентность и последовательность маркетинга. Благодаря четкому плану действий, команда работает согласованно и ориентируется на долгосрочные цели маркетинга.

3. Оптимизация бюджета. Когда у бренда есть четкое представление о том, что работает в маркетинге, а что нет, команда может эффективно распределять бюджет на рекламу, коллаборации и другие маркетинговые активности.

4. Преимущество перед конкурентами. Понимание своих сильных и слабых сторон, особенностей рынка, позволяет адаптироваться к изменениям в маркетинге и быть на шаг впереди конкурентов.

5. Постоянное развитие и адаптация. Мир электронной коммерции постоянно меняется. Бренды, которые регулярно пересматривают и корректируют маркетинг, удерживают свою долю рынка и клиентов.

6. Измерение эффективности. Стратегия маркетинга предполагает, что вы устанавливаете конкретные KPI. Отслеживая и анализируя их, вы определяете результаты своих усилий.

Основные этапы разработки стратегии digital-маркетинга в электронной коммерции

Чаще всего в создании комплексного маркетинга участвуют project-менеджер, performance-маркетологи, контент-менеджер, SEO и технический специалист. Менеджер проектов анализирует ситуацию на рынке, выявляет возможности и угрозы, формулирует цели и задачи для маркетинга.

Остальные участники процесса отвечают за свою сферу. Например, SEO-специалист продумывает, как он будет улучшать видимость сайта в поисковой выдаче, формулирует ключевые запросы и т. д.

Основные этапы разработки плана продвижения в цифровом маркетинге:

1. Проанализируйте текущее положение и определите цели. Изучите слабые и сильные стороны бизнеса, рынок и возможные риски. Это поможет лучше сформулировать долгосрочные и краткосрочные цели. Хотите ли вы увеличить интернет-продажи на 20% в следующем году? Или, возможно, вы хотите привлечь клиентов из новой целевой аудитории? Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени (принцип SMART).
2. Изучите свою целевую аудиторию. Узнайте всё и даже больше о вашей аудитории. Кто ваши клиенты? Каков их возраст, пол, образование, место проживания? Кроме демографических показателей, обязательно изучите, что мотивирует ваших покупателей, какие у них интересы и увлечения. Но и этого недостаточно. Для создания точного и полного роадмапа узнайте, 1) как потребители взаимодействуют с вашим сайтом и 2) что они чаще всего покупают. Не забывайте собирать обратную связь с помощью опросов, отзывов и интервью.
3. Определите ключевые инструменты маркетинга. В зависимости от ваших целей, бюджета и ниши это могут быть социальные сети, SEO, Email-маркетинг, контекстная реклама, таргетированная реклама.
4. Составьте бюджет. На основе опыта и целей определите, сколько вы готовы потратить на каждый канал маркетинга. Посчитайте ROI (возврат инвестиций): прогнозируйте ожидаемую отдачу от каждого инструмента и убедитесь, что ваши инвестиции оправданы.

В зависимости от канала, проверяйте, какая тактика приносит лучшие результаты, и корректируйте бюджет. Например, мы в Stik при работе с рекламой даем любой гипотезе время на обучение, оптимизацию и получение измеримых результатов. Обычно 1-2 месяца тестовые. Так как за это время мы тестируем все возможные аудитории, кампании, стратегии оптимизации, а во второй месяц масштабируем наиболее эффективные кампании для электронной коммерции.

Digital-агентство STIK - Интернет-маркетинг для вашего бизнеса

Маркетинговое агентство STIK. Мы разрабатываем сайты с нуля, занимаемся продвижением и привлечением клиентов из Digital каналов. Широкий спектр диджитал-услуг.

Stik.pro

Как разработать надежную маркетинговую стратегию

Три основных шага в разработке понятного роадмапа в маркетинга — вникнуть в суть вашего бизнеса, изучить конкурентов и продумать путь покупателя (buyer journey).

1. Используйте SWOT-анализ

SWOT-анализ — это инструмент долгосрочного планирования, который позволяет оценить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также выявить возможности для роста и потенциальные угрозы.

• Сильные стороны (Strengths): Что делает ваш бизнес уникальным? В чем вы лучше конкурентов на уровне качества, технологий, сервиса и маркетинга?
• Слабые стороны (Weaknesses): Где у вас есть пробелы? В каких областях вы отстаете от конкурентов? Это могут быть ограниченные ресурсы, отсутствие определенных навыков или технологий.
• Возможности (Opportunities): Какие новые рынки или тенденции помогут вам вырасти? Это могут быть новые группы пользователей, технологии или изменения в маркетинге, в электронной коммерции.
• Угрозы (Threats): Что может поставить под угрозу ваш бизнес? Это могут быть новые конкуренты, изменения в законодательстве или экономические факторы.

2. Учет конкурентного ландшафта

Когда вы понимаете позиции вашего бизнеса на рынке, анализируете действия конкурентов, вы можете определить вашу уникальное торговое предложение (УТП) и выделиться среди аналогов.

• Анализ конкурентов. Изучите их стратегии продвижения и маркетинга, узнайте их сильные и слабые стороны, исследуйте их предложения и ценовую политику в электронной коммерции.
• Определите свой USP (Unique Selling Proposition). На основе анализа конкурентов выделите, что делает ваше предложение особенным и почему покупатели должны выбрать именно вас.

3. Применение метода "buyer’s journey"

"Buyer’s journey" или путь покупателя — это этапы, через которые проходит клиент от первого знакомства с вашим брендом до фактической покупки.

• Осознание проблемы (Awareness). На этом этапе потребитель осознает свою проблему или потребность. Ваша задача — предоставить информацию, которая поможет ему понять и определить эту проблему.
• Рассмотрение решений (Consideration). Здесь покупатель ищет возможные решения своей проблемы. Покажите покупателю, почему именно ваш продукт или услуга лучше других.
• Решение о покупке (Decision). На этом этапе пользователь готов принять решение о покупке. Предоставьте ему все необходимые аргументы и доказательства, чтобы убедить его, что ваш продукт — то, что нужно.

Руководство по эффективной маркетинговой стратегии

В этом разделе расскажем, какие действия нужно предпринять, чтобы ваш маркетинговый план привел к успеху.

Контент — первый пункт на дорожной карте маркетинга.

Разработайте контент-план с учетом интересов и потребностей ЦА для разных каналов коммуникации с пользователями: для блога на сайт, в соцсети, для сторонних площадок, для спецматериалов в электронных письмах. Вам в помощь всевозможные социологические исследования и Wordstat с наиболее частыми запросами в интернете. Создать контент, который бьет в цель, вам помогут 3 принципа контент-маркетинга, которые строятся на основе уникального торгового предложения. Ваш контент:

1. Полезный (закройте вопросы вашей аудитории в статьях, видео, рекламе, постах с помощью преимуществ вашего продукта).
2. Интересный (именно тот, на который чаще всего кликает ваша ЦА).
3. Актуальный (контент должен обновляться, чтобы отвечать требованиям времени и интересам аудитории, нельзя создать один креатив и пользоваться им всю жизнь).

2. Главный мира SEO

Для того чтобы ваш интернет-магазин был заметен в поисковых системах, необходима грамотная SEO-оптимизация.

Она настраивается с помощью:

• Ключевых слов, которые потенциальные покупатели могут использовать при поиске товаров, аналогичных вашим. SEO-специалист поможет интегрировать их в описания, заголовки и мета-теги.
• Качественного описания: уникальный, информативный и содержательный текст — важная часть маркетинга в целом.
• Технической оптимизации: ускорьте загрузку вашего сайта, оптимизируйте изображения и убедитесь в отсутствии ошибок на страницах.

3. Запуск рекламы и отслеживание показателей

Performance-маркетологи с помощью Яндекс Директа, Google Ads сделают так, что о вашем продукте узнает ваша ЦА. Насколько успешны будут рекламные кампании в РСЯ, можно будет отследить с помощью показателей электронной коммерсии: CPA (стоимость привлечения), CPC (цена за клик), RPC (выручка за клик).

Вовлечение и удержание вам покажут такие метрики, как CR (конверсия) и процент брошенных корзин.

А средний чек и прибыль, которую вам приносит пользователь позволят отследить эффективность продаж и маркетинга в целом.

4.  Email-маркетинг: взаимодействие с покупателем

Email-маркетинг остается одним из наиболее сильных инструментов маркетинга в электронной коммерции. Чтобы он работал на ваш продукт, нужно:

1. Сегментировать аудиторию: разделите вашу базу подписчиков на группы в зависимости от их интересов, истории покупок или поведения на сайте.
2. Персонализировать письма: направляйте вашим пользователям по электронной почте предложения и информацию, которая будет для них наиболее актуальной и интересной.
3. Автоматизировать кампании: используйте автоматические рассылки по электронной почте для уведомления о новых поступлениях, акциях или для возврата клиентов, которые долго не совершали покупок.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете создать действительно работающую стратегию цифрового маркетинга и усилить присутствие вашего бизнеса электронной коммерции в интернете.

Примеры удачных маркетинговых приемов в электронной коммерции

Эффективность комплексных усилий маркетинга проверяется уровнем прибыли, увеличением показателей вовлеченности и общей популярности бренда. И, как правило, она выражается в какой-то качественной кампании, которую поддерживают все каналы маркетинга. Вот несколько примеров, когда компании внедрили новые маркетинговые приемы в электронной коммерции:

• Amazon: «С этим товаром часто покупают...»
Amazon одним из первых ввел систему рекомендаций на сайте. Например, когда покупатель смотрит обувь, в рекомендациях ниже он видит средства для ухода за ней, лопатки, носки и т. д. То есть ему предлагаются те вещи, которые часто покупают вместе с обувью. Эта маркетинговая уловка увеличивает средний чек и стимулирует покупателей делать больше заказов.

• ASOS: Визуальный поиск
ASOS ввел другой прием маркетинга в электронной коммерции — функцию визуального поиска в своем приложении. Покупатели могут загружать фотографии одежды или аксессуаров, чтобы найти аналогичные или похожие товары в их интернет-магазине. Это делает процесс поиска более удобным и персонализированным.

• Sephora: Виртуальная примерочная
Sephora разработала приложение, в котором покупатели могут виртуально «нанести» косметику, используя фронтальную камеру своего смартфона. Это работает как маска в социальной сети. Таким образом, клиент видит, как помада, румяна, туш для ресниц смотрятся на лице, как сочетаются с цветом и особенностями кожи. Для этого не нужно посещать физический магазин и наносить реальную косметику. Конечно, в технологии есть погрешности, но ее можно считать прорывом в маркетинге с использованием дополненной реальности (AR)

• Nike: Персонализация продукта
Nike предлагает своим клиентам кастомизировать обувь – выбирать цвет, материал и даже добавлять свои инициалы. Что это дало? Клиенты могут почувствовать себя «дизайнерами» Nike. Из-за возможности экспериментировать с таким именитым брендом, покупатели ещё больше сближаются с ним.

• Warby Parker: Пробный набор очков на дом
Warby Parker предлагает клиентам заказать набор из пяти пар очков, чтобы примерить их дома перед покупкой. Это убирает барьеры и опасения, связанные с онлайн-покупкой очков.

Современные тренды в маркетинге для электронной коммерции

Искусственный интеллект и машинное обучение

1. Автоматизация процессов. Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение позволяют автоматизировать многие процессы в маркетинге. Например, сегментировать клиентов, собрать персональные рекомендации для каждой группы покупателей по алгоритмам, а также определить оптимальные цены.
2. Чат-боты и виртуальные помощники. ИИ может обслуживать клиентов в реальном времени, отвечая на их вопросы, помогая в выборе товаров или предоставляя информацию о заказе на сайте интернет-магазина.
3. Прогнозирование поведения: ИИ подскажет, что будет наиболее востребовано среди определенных сегментов покупателей.

Омниканальный маркетинг

1. Единое цифровое пространство для бесперебойного опыта на всех этапах покупки в электронной коммерции.
2. Интеграция с социальными сетями, чтобы пользователи делали покупки в любимой соцсети.
3. Офлайн и онлайн-взаимодействие. Клиенты могут выбрать одежду в интернете и забрать его в магазине, или наоборот, примерить одежду в магазине и заказать её онлайн.

Персонализация контента и предложений

1. Персонализированные рекомендации — можно предлагать товары или услуги, которые заинтересуют конкретного пользователя.
2. Персонализированное содержание рекламы — баннеры, рассылки с учетом интересов пользователя.
3. Индивидуальные акции и предложения — можно предлагать специальные скидки, бонусы или другие акционные предложения на основе того, что покупает данный клиент.

Ключевые моменты успешной стратегии маркетинга

• Результативный маркетинговый план начинается с определения целей и анализа текущего положения бизнеса.
• Основные этапы разработки: от анализа ситуации и определения целей до планирования бюджета и выбора инструментов маркетинга.
• Тренды: использование AI, персонализация контента и омниканальный маркетинг помогают привлечь и удержать больше потенциальных клиентов, а также превратить их в покупателей.

Не стоит ждать идеального момента для разработки или пересмотра маркетинговых планов. Электронная коммерция не стоит на месте, и чтобы оставаться конкурентоспособными, бизнесу необходимо адаптироваться, учиться и применять новые подходы в цифровом маркетинге.  

Начните с простого анализа своего бизнеса и определения ваших ключевых целей. Эти рекомендации помогут вам разработать план продвижения в разных социальных и рекламных сетях, чтобы ваш бизнес рос и процветал.

*Деятельность Instagram и Facebook в России признана экстремистской и запрещена