Политика ценообразования в интернет-магазине
Маргарита Соколенко profile image Маргарита Соколенко
6 min read

Как устанавливать цены на товары в интернет-магазине

Стратегии ценообразования в e-commerce: какие факторы учитывать, чтобы заслужить лояльных клиентов и повысить прибыль.

В вопросе ценообразования важно найти золотую середину между конкурентоспособностью и рентабельностью интернет-магазина. Это не просто цифры на ценнике, это стратегия, которая может удвоить вашу прибыль или, наоборот, отпугнуть клиентов.

В этой статье мы раскроем секреты эффективного ценообразования, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Понимание ценообразования в интернет-магазине

Любопытный факт — ценообразование влияет не только на прибыль. Оно определяет позиционирование вашего бизнеса на рынке, а также строит образ вашего бренда в восприятии клиентов.

Ценообразование в конкурентной борьбе

Потребители сегодня могут сравнить цены в нескольких магазинах за несколько кликов. Поэтому нужно серьезное и подкрепленное аргументами обоснование высокой или низкой цены. И в том, и в другом случае могут быть свои последствия, если не рассчитана маржинальность и экономическая модель бизнеса.  

Слишком высокая цена может отпугнуть покупателей, а  слишком низкая цена может вызвать подозрения в качестве товара, привести к убыткам.

Ценообразование и удержание клиентов

Лояльные клиенты ожидают справедливых цен и специальных предложений. Правильная ценовая стратегия может стимулировать повторные покупки, увеличивая общую стоимость жизненного цикла клиента.

В заключение, ценообразование — это не только про числа, но и про стратегию, психологию и, в некотором роде, искусство.

Факторы ценообразования в интернет-магазине

Так от каких же факторов зависит образование цен? Рассмотрим ключевые из них.

1. Затраты на товар и логистику

Перед тем как установить цену на товар, нужно учесть все затраты, связанные с закупкой, хранением и доставкой до конечного потребителя.

  • Закупочная стоимость. Это основной компонент затрат. От того, по какой цене вы закупаете товар у производителя или поставщика, во многом зависит конечная розничная цена.
  • Логистические затраты. Это расходы на транспортировку, хранение, упаковку и доставку товара до покупателя. В e-commerce логистика играет особую роль. Быстрая и недорогая доставка может стать конкурентным преимуществом.

2. Конкурентный анализ

Из-за того, что сравнить цены сейчас можно почти мгновенно, бизнес должен заранее проанализировать, где он проигрывает конкурентам.

  • Мониторинг цен. Регулярное отслеживание цен у конкурентов поможет вам оставаться в курсе тенденций рынка и вовремя корректировать свою ценовую политику.
  • Позиционирование. В зависимости от вашей ЦА и бренда, вы можете выбрать стратегию низких цен или, наоборот, позиционироваться как мидл-сегмент или премиум-бренд.

3. Спрос и предложение

Экономические законы спроса и предложения также влияют на ценообразование. Если товар востребован, его цена может расти. Если предложение превышает спрос, цены, вероятно, останутся на прежнем уровне или упадут.

4. Сезонные колебания

На ценообразование влияет сезонность. Например, летняя одежда будет стоить больше весной и меньше осенью. Учитывайте сезонность — это поможет оптимизировать запасы и повысить прибыль.

💡
Важно: Регулярный анализ и корректировка цен в соответствии с изменениями на рынке помогут вам держать долю рынка.

Ценовые стратегии для интернет-магазина

1. Пенетрационное ценообразование

Эта стратегия подходит для интернет-магазинов, которые только выходят на рынок. Им нужно сразу привлечь покупателей и быстро захватить рыночную долю. Поэтому они устанавливают самые низкие цены на новые товары. Когда цель достигнута, цены можно повышать.

  • Преимущества: быстрое привлечение внимания к новому товару или магазину; увеличение объема продаж.
  • Риски: возможные убытки на начальном этапе; риск восприятия бренда как «дешевого». Риск, что клиенты уйдут в поисках недорогих альтернатив, как только цены повысятся.

2. Ценообразование на основе стоимости

Цены устанавливаются с небольшой наценкой на основе затрат на производство или закупки товара.

  • Преимущества: прозрачность и предсказуемость прибыли; риск убытков уменьшается.
  • Риски: конкуренция с товарами по более доступным ценам.

3. Ценообразование на основе ценности для потребителя

Главный фактор — сколько готов платить покупатель. Затраты на производство второстепенны.

  • Преимущества: можно установить высокие цены на уникальные или эксклюзивные товары;
  • Риски: «пропустить» новые ожидания и изменения в поведении клиентов — нужно всё время мониторить запросы.

4. Динамическое ценообразование

Цены меняются в реальном времени в зависимости от спроса и предложения, сезонности, действий конкурентов.

  • Преимущества: гибкость и возможность быстро реагировать на изменения рынка;
  • Риски: недовольство клиентов из-за частых колебаний цен; необходимость вложений в технологии для автоматизации процесса.

При выборе ценовой политики, опирайтесь на вашу ЦА, рыночную ситуацию, специфику бизнеса.

Пример алгоритма ценообразования

Простой пример алгоритма ценообразования для интернет-магазина. Этот алгоритм предполагает, что у вас уже есть базовые данные о затратах, конкурентах и спросе.

1. Определение затрат

  • Себестоимость товара (закупка, производство)
  • Логистические расходы (доставка, хранение)
  • Операционные расходы (зарплата сотрудникам, аренда, утилиты)
  • Маркетинговые расходы (реклама, продвижение)

2. Добавление желаемой наценки

  • Рассчитать желаемую прибыль с единицы товара

3. Анализ конкурентов

  • Собрать данные о ценах конкурентов на аналогичные товары
  • Оценить их преимущества и недостатки (качество, бренд, отзывы)

4. Анализ спроса и эластичности цены

  • Определить, как изменение цены повлияет на спрос
  • Применить модели ценообразования, например, методы ценообразования на основе спроса

5. Динамическое ценообразование (опционально)

  • Использовать алгоритмы для автоматического обновления цен в зависимости от различных факторов (сезонность, остатки на складе, акции конкурентов)

6. Тестирование и оптимизация

  • Провести A/B тестирование для разных ценовых точек
  • Анализировать продажи, конверсии и прибыльность
  • Внести корректировки и повторить процесс

7. Мониторинг и обновление

  • Регулярно обновлять данные и адаптировать ценовую стратегию

Этот алгоритм является лишь примером и может быть адаптирован или усложнен в зависимости от специфики вашего бизнеса и доступных данных.

Как сформировать цены в интернет-магазине: практические рекомендации

1. Анализ конкурентов и рынка

Перед тем как устанавливать цены, проведите тщательный анализ рынка.

  • Исследование конкурентов. Узнайте, какие цены устанавливают ваши конкуренты на аналогичные товары. Это даст вам представление о текущем ценовом диапазоне на рынке.
  • Анализ трендов. Следите за общими тенденциями рынка, такими как сезонные скидки, акции и распродажи. Это позволит вам адаптироваться к изменениям и оставаться конкурентоспособными.

2. Учет психологии потребителя

Понимание психологии покупателя может стать вашим конкурентным преимуществом.

  • Психологическое ценообразование. Многие компании используют такие приемы, как цены, которые заканчиваются на .99 или .95. Это создает иллюзию более низкой цены.
  • Скидки и акции. Предложите временные скидки или акции для стимулирования продаж. Это может привлечь новых клиентов и увеличить объемы продаж.

3. Применение технологий и инструментов для автоматизации

В современном мире технологии играют ключевую роль в процессе ценообразования.

  • Системы динамического ценообразования (ДЦО): Эти системы автоматически корректируют цены в зависимости от различных факторов, таких как спрос и предложение, действия конкурентов или сезонные колебания.
  • Аналитические инструменты: Используйте инструменты для анализа поведения пользователей, такие как Google Analytics или Яндекс Метрика. Они помогут вам понять, какие товары наиболее востребованы, и скорректировать цены соответственно.
  • Интеграция с поставщиками: Автоматизируйте обновление цен на основе данных от ваших поставщиков. Так вы сможете быстро реагировать на изменения закупочных цен и сохранять конкурентоспособность.

Учитывая конкуренцию, психологию покупателей и применяя современные технологии, вы сможете создать прибыльную ценовую стратегию для вашего интернет-магазина.

Ошибки в ценообразовании и их последствия

Ошибки в ценообразовании могут стоить дорого интернет-магазину. Вот несколько примеров, когда ошибки в установлении цен привели к серьезным провалам:

J.C. Penney (2011 год):

  • В 2011 году J.C. Penney решила кардинально изменить свою ценовую стратегию. Совет директоров компании принял решение нанять Рона Джонсона, руководителя магазинной операции Apple, считая его одним из самых прогрессивных розничных руководителей в стране.
  • Джонсон провел реорганизацию магазинов J.C. Penney и изменил способ ценообразования инвентаря. В результате этого J.C. Penney столкнулась с одной из самых крупных катастроф в истории крупных розничных компаний. Продажи в одних и тех же магазинах упали более чем на 20% год к году. Джонсон вскоре потерял свою должность.

Ценообразование — это сложный процесс, и даже небольшие ошибки могут привести к серьезным финансовым потерям или утрате доверия клиентов. Рассмотрим распространенные ошибки и последствия.

1. Недооценка или завышение цен

  • Недооценка. Низкая цена может быть уместна. когда бренд только выходит на рынок. Но она должна быть целесообразной позиционированию. Слишком выгодная продажа может привести к убыткам, даже при высоких объемах продаж. А также вызвать подозрения у покупателей относительно качества товара.
  • Завышение. Слишком высокая цена может отпугнуть потенциальных покупателей и уменьшить объем продаж.

2. Неправильное позиционирование товара

  • Ошибки в позиционировании. Если вы позиционируете товар как премиум-класса, но устанавливаете низкую цену, это может вызвать путаницу у покупателей. Наоборот, завышенные цены на товар среднего класса также могут отпугнуть клиентов. Последствия: потеря доверия, снижение продаж, путаница в восприятии бренда.

3. Игнорирование сезонности и акций

  • Если вы не учитываете сезонные колебания, то можете теряете продажи в пиковые периоды. Последствия: упущенная прибыль, скопление излишков на складе, необходимость распродажи.
  • Непродуманные акции и скидки могут привести к убыткам или создать у покупателей ожидание постоянных скидок. Последствия: Убытки, девальвация бренда, потеря лояльных клиентов.

Вместо вывода

Процессом образования цен занимаются несколько специалистов. Это и владелец бизнеса, и аналитики, и экономисты. Они интегрируют работу всех отделов, включая логистику и закупки, а также маркетинг. Всё зависит от масштабов вашего бизнеса. Если вы только на старте своего интернет-магазина, то вам может помочь внешний консультант.

Так или иначе ценообразование требует глубоко исследования, понимания рынка и динамичности от бизнеса. Правильная ценовая стратегия — это ваш персональный маршрут к вершинам.

Маргарита Соколенко profile image Маргарита Соколенко
Обновлено
Маркетинг