• Главная
  • Маркетинг
  • PAM, TAM, SAM, SOM: Оценка объема рынка – ключ к стратегическому планированию
PAM, TAM, SAM, SOM: Оценка объема рынка – ключ к стратегическому планированию
автор Kebak Sergey изображение профиля Kebak Sergey
7 min read

PAM, TAM, SAM, SOM: Оценка объема рынка – ключ к стратегическому планированию

Глубокий анализ PAM, TAM, SAM, и SOM для оценки рыночных возможностей. Выявляем потенциал и строим стратегии для уверенного бизнес-роста.

Понимание объема рынка – это неотъемлемая часть успешной бизнес-стратегии. Это понятие описывает общий объем потребительского спроса, который может быть измерен в денежных единицах или количестве товаров и услуг, предлагаемых на рынке. Оценка рыночного объема дает предпринимателям и инвесторам ценную информацию о потенциальной прибыльности и возможностях для роста.

Зачем нужно оценивать объем рынка?

  • Запуск бизнеса: Понимание размера рынка помогает оценить потенциал новых продуктов или услуг, а также определить целесообразность входа на рынок.
  • Расширение производства: Анализ рынка необходим для определения способности рынка абсорбировать дополнительные объемы продукции без снижения цен.
  • Привлечение инвестиций: Инвесторы требуют четкого понимания объема рынка, чтобы оценить риски и потенциал возврата инвестиций.
  • Расчет объема производства: Точное понимание рыночных условий позволяет корректно планировать объемы производства и избежать излишек или дефицита продукции.

Оценка рыночного объема позволяет компаниям принимать обоснованные стратегические решения, оптимизировать портфель продуктов и улучшить позиционирование на рынке.

Введение в методы PAM, TAM, SAM, SOM

Для глубокого анализа рынка используются четыре основных метода: PAM, TAM, SAM и SOM. Каждый из них представляет собой уникальный способ оценки, который помогает бизнесу уточнить свои стратегические цели и определить наиболее перспективные направления развития:

  • PAM (Potential Available Market) – это максимально возможный рынок, на который может рассчитывать продукт или услуга.
  • AM (Total Addressable Market) – общий доступный рынок, который описывает экономический потенциал отрасли без учета ограничений по рынку.
  • SAM (Serviceable Available Market) – часть TAM, которая реально доступна для конкретной компании с учетом ее возможностей и географического положения.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market) – рынок, который компания может ожидать как реально достижимый в краткосрочной перспективе с учетом текущей конкуренции и маркетинговых усилий.

Какому бизнесу подходит метод PAM, TAM, SAM, SOM

  • Стартапы и Инновационные Компании: Для новых бизнесов, исследующих неизведанные или новые рынки, объединение всех четырёх методов помогает понять максимально возможные границы рынка (PAM), а также более реалистично оценить достижимые сегменты (SAM и SOM). Это критически важно для подтверждения жизнеспособности бизнес-идеи и привлечения начального финансирования.
  • Крупные Корпорации и Мультинациональные Компании: Большие компании, заинтересованные в оценке возможностей для масштабирования на новые рынки или в новые продуктовые линии, могут использовать эти методы для определения общего размера рынка (TAM) и реалистично оценить те сегменты рынка, которые они могут обслужить (SAM) и фактически завоевать (SOM).
  • Средний и Малый Бизнес: Для существующих предприятий среднего и малого бизнеса, стремящихся к расширению или диверсификации, использование этих методов помогает оценить потенциал роста и разработать стратегии захвата рынка, основываясь на текущих возможностях и реалистично достижимых целях.
  • Инвесторы и Финансовые Аналитики: Инвесторы, оценивающие потенциальные вложения, и финансовые аналитики, работающие над оценкой компаний, используют эти методы для анализа рыночного потенциала компаний и их способности конкурировать и расти в пределах своих рынков.
  • Планирование и Стратегическое Развитие: Организации, занимающиеся стратегическим планированием и развитием, используют объединенный анализ PAM, TAM, SAM и SOM для комплексного понимания рыночных возможностей, планирования ресурсов и формулирования долгосрочных стратегических целей.

Вне зависимости от размера или отрасли, интегрированный подход к оценке объема рынка позволяет компаниям более точно планировать и реализовывать бизнес-стратегии, минимизируя риски и максимизируя потенциал роста. Эти методы особенно важны в условиях высокой конкуренции и быстро меняющихся рыночных условий.

Методы оценки объема рынка по PAM, TAM, SAM, и SOM

Метод оценки объема рынка по PAM, TAM, SAM, и SOM является инструментом, который позволяет компаниям систематически сужать фокус анализа с самого широкого взгляда на рынок к наиболее реализуемым и конкретным сегментам. Давайте подробно рассмотрим эту структуру и процесс расчета:

PAM (Potential Available Market) - Потенциально доступный рынок

PAM представляет собой максимально возможный рынок для данного продукта или услуги, если бы продукт или услуга были доступны во всех географических регионах и среди всех потенциальных потребителей. Это теоретический максимум спроса, который мог бы существовать без каких-либо ограничений по доступности, экономическим барьерам или культурным особенностям.

Пример: Представим, что компания производит умные часы с функцией мониторинга здоровья. PAM в этом случае будет охватывать всех потенциальных пользователей умных часов по всему миру, включая все возрастные категории и социальные группы, которые могли бы заинтересоваться повышением своего уровня здоровья и фитнеса. Это самая широкая оценка рынка, не ограниченная текущими технологическими возможностями или реальным доступом к продукту.

TAM (Total Addressable Market) - Общий доступный рынок

TAM означает общий объем рынка, который действительно может быть охвачен продуктом или услугой в рамках реальных рыночных условий. Это все люди или организации, которые могут потенциально использовать продукт или услугу, учитывая текущую экономическую, технологическую и регуляторную среду.

Пример: Если далее учесть, что умные часы наиболее востребованы в городских районах с высоким уровнем дохода и доступом к современным технологиям, TAM будет сосредоточен на этом более специфическом, но всё ещё обширном сегменте рынка. Здесь рассматриваются только те регионы и демографические группы, где уже есть спрос на умные гаджеты и где потребители могут позволить себе такие инновации.

 SAM (Serviceable Available Market) - Обслуживаемый доступный рынок

SAM представляет собой часть TAM, которую компания может обслуживать, исходя из своих текущих возможностей, каналов распространения и региональных операций. Это рынок, на который компания реально может воздействовать с учетом своих маркетинговых и продажных стратегий.

Пример: Ограничивая анализ дальше, SAM для нашей компании будет включать только те рынки, где компания имеет установленные каналы дистрибуции, локальные партнёрства или операции. Например, если компания активно работает в США, Канаде, западной Европе и Японии, SAM будет включать только эти географические рынки, несмотря на наличие потенциального спроса в других частях мира.

SOM (Serviceable Obtainable Market) - Обслуживаемый охватываемый рынок

SOM – это часть SAM, которую компания реально может захватить в ближайшем будущем. Это рынок, на который компания может рассчитывать, учитывая текущую конкуренцию, собственные маркетинговые усилия и способность продукта удовлетворить потребности потребителей.

Пример: Учитывая конкуренцию от других производителей умных часов, маркетинговые и продажные стратегии компании, а также лояльность клиентов к бренду, SOM будет представлять тот объем рынка, который компания оценивает как реалистично достижимый в ближайшее время. Например, если рассматривать только магазины розничной торговли и онлайн-платформы, где компания уже имеет сильные позиции, SOM может быть оценен как доля рынка, которую ожидается захватить в течение следующего года.

Эти четыре уровня оценки помогают бизнесу поэтапно уточнять и сфокусировать свои рыночные стратегии, позволяя лучше понять свои возможности и ограничения на каждом этапе. Это помогает компаниям более эффективно распределять ресурсы, настраивать продуктовые предложения и адаптировать стратегии для максимизации рыночного присутствия.

Как считать объем рынка?

Методы оценки рыночного объема «снизу вверх» (bottom-up) и «сверху вниз» (top-down) представляют собой два различных подхода к анализу и прогнозированию рыночного потенциала. Оба подхода широко используются в бизнесе для оценки рыночных возможностей и планирования бизнес-стратегий. Вот как они работают:

Сверху вниз (Top-down)

Этот метод начинается с анализа самого большого возможного рынка и последовательно сужает его до более конкретных целевых сегментов. Подход сверху вниз использует широко доступные отраслевые отчеты, глобальные исследования и статистические данные для оценки общего размера рынка, а затем постепенно углубляется в более детальные и специализированные сегменты.

Пример: Компания, производящая электрические велосипеды, может начать с оценки общего мирового рынка транспортных средств, затем сузить анализ до рынка всех велосипедов, далее до сегмента электрических велосипедов и, наконец, до рынка электрических велосипедов в конкретных странах или городах, где компания планирует продажи.

Преимущества:

  • Обеспечивает широкий взгляд на рынок.
  • Использует общедоступные данные, что упрощает начальные оценки.
  • Помогает в выявлении общих трендов и масштабов рынка.

Недостатки:

  • Может быть не так точен на более узких рыночных сегментах.
  • Высокий риск пропуска локальных особенностей и нишевых возможностей.

Снизу вверх (Bottom-up)

В отличие от метода сверху вниз, подход снизу вверх начинается с самых мелких деталей — например, с анализа первичных продаж или данных о клиентах — и постепенно расширяет анализ до более широких рынков. Этот метод часто требует более детальной информации от первичных источников, таких как опросы потребителей, продажи на уровне розничных точек или наблюдения за поведением потребителей.

Пример: Та же компания, производящая электрические велосипеды, может анализировать продажи в конкретных магазинах, затем экстраполировать эти данные на регион, страну и, в конечном итоге, на мировой рынок, используя подробные данные о клиентах и тенденции продаж.

Преимущества:

  • Высокая точность в оценке рыночного потенциала на основе реальных данных.
  • Лучше учитывает локальные особенности и потребительские предпочтения.
  • Полезен для оценки рыночного потенциала новых продуктов или нишевых рынков.

Недостатки:

  • Требует доступа к подробным и часто дорогостоящим исследованиям и данным.
  • Может быть времязатратным и сложным в реализации на начальных этапах исследования рынка.

Компании часто используют комбинацию обоих подходов для достижения наиболее полного и точного понимания рыночных возможностей. Такой смешанный метод позволяет сочетать общие тренды и подробные данные, чтобы формировать более эффективные стратегии входа на рынок и расширения бизнеса.

Откуда брать информацию?

Для получения информации о рынке Российской Федерации существует несколько ключевых источников данных, которые могут быть полезны для анализа отраслевых тенденций, потребительского поведения и экономических прогнозов:

 1. Государственные статистические данные:

Росстат (Федеральная служба государственной статистики): Это основной источник официальной статистической информации в России, который предоставляет данные по широкому спектру экономических, социальных и демографических показателей. Публикации Росстата могут включать отчеты о ВВП, уровне занятости, потребительских ценах и многом другом.

 2. Отраслевые и профессиональные ассоциации

Торгово-промышленные палаты и бизнес-ассоциации: Организации, такие как Российская торгово-промышленная палата, часто проводят собственные исследования рынка и публикуют отчеты, которые могут дать полезную информацию о конкретных отраслях или секторах.

 3. Аналитические и консалтинговые агентства

Компании, специализирующиеся на маркетинговых исследованиях: Например, АБИ Маркетинг, ROMIR, Ipsos в России предоставляют подробные исследования и анализы рынка, потребительские исследования, а также отчеты о различных отраслях.

 4. Финансовые отчеты и анализы

Отчеты публичных компаний: Крупные российские компании, торгующиеся на бирже, такие как Лукойл, Газпром, Сбербанк и другие, регулярно публикуют годовые и квартальные отчеты, которые могут дать представление о состоянии отраслей, в которых они работают.

 5. Информационные агентства и деловые издания

- Информационные агентства, такие как Интерфакс, ТАСС, РИА Новости: Они предоставляют актуальные новости и анализы, которые могут помочь понять текущие экономические и политические условия.

- Деловые издания, такие как "Ведомости", "Коммерсантъ": Они публикуют анализы, исследования рынка и интервью с ключевыми фигурами отрасли.

 6. Специализированные онлайн-ресурсы и базы данных

- Интернет-платформы, такие как RBK, Эксперт, MarketResearchRus.com: Эти ресурсы предоставляют доступ к широкому спектру данных, исследований и отчетов по различным отраслям рынка России.

 7. Университеты и научные организации

- Экономические факультеты и научно-исследовательские институты: Такие как Высшая школа экономики (ВШЭ), они часто проводят собственные исследования и могут предоставлять данные и анализы, касающиеся специфических аспектов российской экономики.

Вывод:

Оценка рыночного потенциала через анализ PAM, TAM, SAM, и SOM является фундаментальным этапом для любой компании, стремящейся к устойчивому росту и развитию. Этот подход позволяет бизнесу не только оценить масштабы рыночных возможностей, но и приоритизировать ресурсы, сфокусировать маркетинговые усилия и разработать реалистичные продажные стратегии. 

PAM дает представление о максимальном потенциале, TAM определяет рынок, который фирма может пытаться охватить в рамках текущей бизнес-модели, SAM показывает, какую часть TAM компания реально может обслужить, а SOM указывает на конкретный сегмент, который фирма планирует захватить в краткосрочной перспективе.

Применение этих концепций требует тщательного сбора и анализа данных, а также постоянного пересмотра в соответствии с меняющимися рыночными условиями. Компаниям, которые систематически и эффективно проводят этот анализ, удается лучше адаптироваться к рыночным требованиям, минимизировать риски и максимизировать рыночные возможности.

В конечном счете, успешное использование методов PAM, TAM, SAM, и SOM может стать решающим фактором для достижения стратегических целей и обеспечения долгосрочной конкурентоспособности компании на рынке.

автор Kebak Sergey изображение профиля Kebak Sergey
Обновлено
Маркетинг