Представления и коммерческие предложения давно перестали работать, если в них чувствуется давление. Сегодня документ «выстреливает», только когда у человека возникает ощущение: «О, эти ребята — свои. Мы думаем в одном направлении».
В Stik уверены: главная задача любого КП и презентации — не продать, а установить контакт и вызвать желание продолжить общение.
Презентация как приглашение в свою стаю
Люди выбирают тех, кто им близок по духу и ценностям. Исследование Harvard Business Review 2021 года показало, что 64 % покупателей B2B принимают решение о сотрудничестве именно на основе того, насколько им близка культура и философия компании-поставщика — это важнее цены и даже функционала продукта.
Поэтому мы делаем презентацию не про «услуги и кейсы», а про людей, которые за ними стоят. Когда клиент видит настоящую команду, а не безликие слайды, доверие растёт в разы.
Визуал, который говорит человеческим голосом
Уходим от холодных корпоративных шаблонов. Вместо этого — тёплый, живой визуальный язык: фотографии команды в естественной среде, лёгкие иллюстрации, разговорный тон. А ещё создаётся эффект присутствия — будто вы на живой встрече.
«На встрече важно заинтересовать потенциального лида и вовлечь в разговор, но при этом абсолютно не хочется притворяться кем-то другим. Ты просто хочешь быть собой — и чтобы это зацепило», — Александр Моисеев, PR-директор Stik
Мы не продаём — мы знакомимся
Для нас КП — это не попытка сразу закрыть сделку, а приглашение к диалогу: «Давайте узнаем друг друга получше и поймём, подходим ли мы друг другу».
Сразу переходить к деньгам и KPI, когда человек ещё не понял, кто вы такие и как работаете, — всё равно что на первом свидании начинать разговор с ипотеки и количества детей. Неловко и почти всегда отпугивает.
Исследование HubSpot 2024 года подтверждает: 59 % покупателей говорят, что самое неприятное в работе с подрядчиком — когда им пытаются что-то «впарить» ещё до того, как выстроилось доверие.
Простота вместо бюрократии
Никаких тяжёлых терминов, канцеляризмов и таблиц на 18 листов. Только понятная человеческая речь и искренний посыл.
Где есть люди — там появляется доверие. А доверие — это и есть фундамент любого долгосрочного и приятного партнёрства.
Чек-лист: как создать человечное и качественное КП
- Определите цель документа Помните: КП — это не продажа, а установление контакта. Сформулируйте, какое ощущение вы хотите оставить у человека после просмотра.
- Пишите человеческим языком Избегайте канцеляризмов и штампов. Ваш текст должен звучать так, словно вы говорите с человеком напрямую.
- Стройте доверие без пафоса Коротко покажите компетентность: 1–2 кейса, реальные цифры, понятная логика работы. Главное — простота и честность.
- Подавайте материал как личную встречу КП должно ощущаться как лёгкое знакомство: кто вы, как работаете и чем действительно можете быть полезны.
- Используйте визуал с эффектом присутствия Покажите команду в живой среде, соблюдайте чистый дизайн и минимум текста. Уходите от холодных корпоративных шаблонов.
- Уберите элементы давления Не начинайте с офферов, сложных таблиц и длинных списков услуг. Сначала — контакт, потом детали.
- Передайте своё мировоззрение Позвольте человеку почувствовать ваши ценности и отношение к работе. Это формирует ощущение «мы одной стаи».
- Приглашайте к диалогу, а не к покупке Завершайте КП мягким шагом: предложением обсудить задачи, созвониться или познакомиться ближе.
- Проверьте финальную эмоцию Спросите себя: «После этого документа хочется работать с нами?» Если ответ неуверенный — доработайте.
