Как концепция Jobs to be done (JTBD) помогает понять желания клиентов

Введение в концепцию Jobs To Be Done (JTBD)

В мире быстро меняющихся потребительских предпочтений и постоянно развивающихся технологий, понимание того, что подлинно двигает решения потребителей, становится ключевым фактором для успешного бизнеса. В этом контексте концепция Jobs To Be Done (работы, которые нужно выполнить) выходит вперед как мощный инструмент, позволяющий погружаться в суть потребностей клиентов и создавать продукты, способные решить их реальные задачи.

Основная идея JTBD заключается в том, что люди не покупают продукты или услуги сами по себе; они приобретают их, чтобы выполнить определенные задачи или решить конкретные проблемы. Вместо того чтобы фокусироваться на характеристиках продукта, JTBD предлагает анализировать, как эти продукты помогают пользователям достичь своих целей и выполнить свои "работы".

Что такое "работа" в JTBD?

В терминологии Jobs To Be Done (JTBD), "работа" представляет собой конкретную задачу, цель или проблему, которую люди хотят решить. Иными словами «работа» - глубокое описание потребности клиента, которые состоит из трех составляющих: контекст, желание и цель клиента.
Давайте рассмотрим каждый аспект подробней:

Контекст: относится к обстоятельствам, окружению или изменениям в жизни потребителя, которые могут повлиять на его задачи. Изменение контекста может создавать новые потребности или делать некоторые задачи более или менее важными для потребителя. Понимание контекста помогает компаниям адаптировать свои продукты к изменяющимся условиям и эффективно решать задачи потребителей.
Желание: описывает мотивацию потребителя решить определенную задачу. Желание может быть связано с эмоциональными аспектами, удовлетворением или стремлением достичь определенных результатов. Когда компании понимают, что именно мотивирует потребителя, они могут более эффективно выстраивать свою стратегию маркетинга и создавать продукты, которые отвечают этим желаниям.
Цель: представляет собой конкретные результаты или прогресс, который потребитель стремится достичь, выполняя определенную задачу. Цель может быть ключевым фактором при выборе продукта, который лучше всего соответствует этой цели. Понимание цели помогает компаниям лучше сфокусироваться на том, как их продукты могут принести реальную ценность.

В контексте JTBD, эти три элемента тесно связаны, и понимание их взаимосвязи помогает лучше определить, как компании могут создавать продукты, которые лучше соответствуют потребностям и мотивациям потребителей. Анализируя, как контекст, желание и цель влияют на задачи пользователей, компании могут лучше адаптировать свои стратегии разработки и маркетинга.

Рассмотрим на примере:

Контекст: представим, Олесю, которая хочет поддерживать уют и комфорт в своем доме.
Желание: её желание - создавать уютную атмосферу и чувствовать себя комфортно дома.
Цель: "Создать уют в доме для комфортной жизни".
Процесс выбора продукта: вместо того чтобы просто покупать мебель или декор, Олеся выбирает продукты, которые помогут создать уют: мягкие покрывала, ароматные свечи, картины. Например, она может выбрать онлайн-магазин, предлагающий подборку товаров для создания домашнего уюта.
Роль Jobs to be don: JTBD помогает понять, что Олеся ищет не просто товары, а средства для создания уюта в доме. Продукт должен соответствовать её желанию создать приятное и комфортное пространство для жизни.

«Найм» и «увольнение» работы

Также подход JTBD помогает компаниям лучше понимать, почему и когда потребители выбирают или отказываются от продуктов. Продукты, аналогично сотрудникам, могут "наниматься на работу" и "увольняться" в жизни потребителя в зависимости от их эффективности в решении задач пользователя.

«Найм» продукта: продукт «нанимается на работу", когда пользователь выбирает его для решения определенной задачи. Если продукт успешно справляется с поставленной задачей и соответствует потребностям пользователя, то он "нанимается" на эту работу.
«Увольнение» продукта: противоположно, когда продукт перестает эффективно справляться с задачей или становится менее конкурентоспособным по сравнению с альтернативами, пользователь может "уволить" его. Это происходит, когда появляется более подходящий продукт или когда текущий продукт не соответствует ожиданиям.

Анализируя эти "наймы" и "увольнения", компании могут сделать выводы о том, как улучшить свои продукты, чтобы лучше соответствовать потребностям рынка.

Кому может быть полезен JTBD?

Менеджмент продукта: помогает лучше понимать потребности рынка и формулировать стратегии развития продуктов;
Маркетинг и продажи: позволяет создавать более целевые маркетинговые кампании и адаптировать стратегии продаж к реальным задачам потребителей;
Разработка продуктов: обеспечивает фреймворк для более эффективной разработки продуктов, выстроенных вокруг решения конкретных задач;
Стратегическое планирование: помогает определить ключевые факторы успеха и выделить стратегические направления развития компании;
Исследования рынка: позволяет получить глубокое понимание потребностей потребителей и определить конкурентные преимущества.
Постановка целей продукта: помогает определить, какие задачи пользователей должны решать продукты для достижения успеха.
Клиентский опыт и обслуживание: улучшает понимание клиентских потребностей и помогает предоставлять более персонализированный и ценный опыт.
Стартапы и предприниматели: помогает выявить ниши на рынке и разработать продукты, которые реально решают проблемы клиентов.
Инновационные проекты: способствует разработке новаторских идей, направленных на решение конкретных задач пользователей.
Консультанты по управлению и стратегии: используют JTBD в качестве инструмента для помощи компаниям в определении их стратегических целей и путей к успеху.

В итоге, успешный бизнес требует глубокого понимания задач и потребностей клиентов. Jobs To Be Done (JTBD) выступает ключевым инструментом, позволяющим адаптироваться к их реальным запросам. Фокус на решении задач не только делает продукты конкурентоспособными, но и обеспечивает долгосрочные отношения и успешную адаптацию к изменениям на рынке. Таким образом, понимание потребностей клиентов становится неотъемлемой частью устойчивого развития бизнеса.